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売上の基本公式は何でしょうか？
売上高＝客単価×客数です。
さらに客数＝新規の客数＋既存の客数×リピート数と分解できます。
つまり・・・
売上高＝客単価×（新規の客数＋既存の客数×リピート数）となります。
売上は客単価と客数の掛け算で構成されています。どの教科書を読んでも売上の基本方程式はこうなります。客単価×客数。ただそれだけ。
では御社が売上を上げるために必要な事は何でしょうか？ 客単価を上げるのか、それとも客数を増やすのか。この二つしかありません。
●ここで質問です。
- 1.御社の客単価はいくらですか？
2.御社の客数は何人ですか？
どうですか。パッと答えが出た方もいらっしゃれば、「ん〜〜ん」と腕を組んだ方もいらっしゃると思います。ただ悩んだ方の中には、「客単価と簡単に言われても困るんだよなぁ。」「うちは色んなお客様がいらっしゃるから客単価はバラバラだよ。」と思われた方もいらっしゃった事でしょう。
客単価と一言でいっても、平均客単価もあれば顧客別の客単価もあります。さらには営業担当者別の客単価もあります。そうなんです。自社の売上公式のうち、客単価と客数の構成要因はどうなっているのか、客観的に把握する必要があります。（既に売上分析をされていらっしゃる方には釈迦に説法で恐縮しますが、復習という意味で聞いてください。）
売上を上げるためには客単価または客数を上げる必要があります。このとき、どのお客様に焦点を当てて、重点的にアプローチをするのか、その判断で売上金額は大きく異なります。
そのためには自社の売上構成を
-
・顧客別
・地域別
・商品別
・担当者別
・時間推移別
上記のような属性を細かく把握する必要があります。そして日々の集計して得た売上構成データをもとにして、売上を上げるためにさまざまな仮説を立てていきます。
そしてその立てた仮説を現場で実践し、その結果を数値測定します。測定結果が良ければ当然その打ち手を強化して繰り返していきます。逆に測定結果が芳しくなければ、その打ち手を即座にやめる事が大切です。
このように業績を上げるためには、日々の細かいデータの蓄積がとても重要なのです。さらに現場で得た情報や感覚はとても大切です。その情報や感覚と計数管理とを一致されることでより強固に会社の現状を把握することが出来るのです。
会社の現状を客観的に把握できれば出来るほど、より有効な仮説を立てることができます。そのことが業績を上げる打ち手を多く打つことに繋がります。
さらにこのデータ集積は売上だけに限定されるものではなく、仕入や様々な経費についても現状を把握する上で細かいデータの集積がとても有効です。当然戦略やマーケティングも重要ですが、まずは基本的なことからコツコツとしてこなしていきましょう。
